Piotr Stefaniak

Artykuł dla “Wprost”  na temat negocjacji w sklepie.

Wiele osób robiąc zakupy w sklepie, nie zdaje sobie sprawy z tego, jakie możliwości dają negocjacje z osobą po drugiej stronie lady. Tymczasem zgodnie z logiką kupowania – im więcej wydajemy w danym sklepie, tym korzystniejszy powinien być dla nas zakup.

Czy warto jest pytać o możliwości rabatowe? Dla niektórych z nas wartością jest zaoszczędzona kwota. Dla innych ważniejsze od oszczędności są emocje i smak wygranej, nawet drobnej. Pamiętają o tym handlarze z krajów arabskim ubarwiając nasze zakupy walką o każdy procent ceny. Jeśli jesteśmy dobrymi negocjatorami zakupu dokonujemy czasem za 10% jego początkowej wartości. I wszyscy są szczęśliwi!

Punktem przełomowym w oszczędnych zakupach jest uświadomienie sobie, że cena towaru podana na metce to jedynie sugestia co do finalnej kwoty zakupu.

Większość z nas widząc cenę 87 zł wyjmuje pieniądze i płaci, lub odchodzi rezygnując z zakupu. Tymczasem jeśli dobrze się nad tym zastanowimy, cena produktu  na półce sklepowej nie różni się niczym od ceny podanej w aukcjach internetowych – to jedynie deklarowane maksimum – tyle zapłacimy w najgorszym wypadku. Dlaczego więc najgorszy wypadek ma się nam zdarzać co chwila?

Po jakie usprawiedliwienia sięgamy, żeby nie uzyskać lepszych warunków zakupu? Wymówek jest kilka i kiedy uświadomimy sobie ich podłoże, połowa drogi do niższych cen będzie za nami:

• Boję się, że mi się nie uda i wyjdę na głupka – nie może Ci się nie udać! Powód jest bardzo prosty – w prawdziwych negocjacjach nie ma określonego poziomu poniesionej straty. Możesz stracić wszystko. W sklepie poziom „gorzej być nie może” jest stały – to cena przypisana do produktu. Choćbyś był najgorszym niedołęgą negocjacyjnym, więcej nie zapłacisz. Możesz zapłacić TYLKO mniej lub tyle ile jest mówi napis na metce,

• Wstydzę się poprosić o rabat – co byś pomyślał o kimś, kto wstydzi się poprosić o pomoc? Roześmiał byś się? Nie masz powodu się wstydzić, wystarczy jeśli zapytasz co można zrobić z ceną produktu, nie prosząc o konkretny rabat,

• Wyjdę na skąpca – być może. Za to na pewno wyjdziesz na osobę obrotną, asertywną, komunikatywną, pewną siebie i rozsądną,

• Wreszcie ostatni powód – nie wiem jak zapytać o rabat. W tym pomogą podpowiedzi poniżej.

Kilka porad do zabawy w dialog negocjacyjny w sklepie:

• Zanim cokolwiek powiesz, uśmiechnij się! Pomóż sprzedawcy być Twoim przyjacielem. To mit, że jeśli nakrzyczysz na sprzedawcę, uzyskasz lepsza cenę. Nawet jeśli wymusisz jego ustępstwo tym razem, to następnym razem wszelkie targi będą daremne zanim jeszcze się odezwiesz. Nauczysz również osobę sprzedającą, że nie warto być miłym dla klientów, co kończy się tym samym – kupowaniem zgodnie z cenami na półkach,

• Zadawaj pytania otwarte, czyli zaczynające się na przykład od „o ile(możecie Państwo obniżyć cenę tego produktu)”, „jakie (są możliwości kupienia tego telewizora po niższej cenie)”, „kto(w państwa sklepie decyduje o wysokości rabatów?). Uśmiech.
  Zadanie pytania zamkniętego „czy” stawia nas w przegranej pozycji – na to pytanie w krótkiej linii dostajemy odpowiedź „nie”, którą później trzeba długo odkręcać,

• Moim ulubionym sposobem, który działa w 90% przypadków, jest prosty i sympatyczny tekst w momencie, kiedy sprzedawca  przy kasie ma już w ręku wybrany przeze mnie przedmiot (lub fakturę, zlecenie wydania z magazynu itp). Kiedy sprzedawca mówi „cena wynosi 450 złotych”, uśmiechamy się i zachowując przyjazny kontakt wzrokowy pytamy „a ile to będzie po rabacie”? Część sprzedawców zaczyna się śmiać i obniża cenę, jeśli tylko mają taką możliwość. Mniejszość oznajmia, że nie ma możliwości przyznania rabatu – tu wracamy do pytania o osobę, która w danym sklepie może podjąć tą decyzję. Pamiętajmy o tym, że nie musimy się zgadzać na pierwszą propozycję obniżki, zazwyczaj da się z tą ceną jeszcze coś zrobić,

• Dobrą opcją, na którą sprzedawcy również stosunkowo łatwo się godzą, jest „zamrożenie” kwoty do zapłaty i w jej ramach dobranie kolejnego przedmiotu mniejszej wartości (skarpetki dobrane do butów). W ten sposób sklep utrzymuje obrót, rotuje towar, traci marżę tylko z dużo tańszego produktu, a my mamy komplet w cenie głównego zakupu. Jest to odmiana porady z punktu poniżej,

• Jeśli kupujemy więcej niż jedną rzecz, możemy poprosić o… podarowanie nam tej najtańszej. Do zestawu sztućców za 300 złotych łatwo jest dostać kubeczek, wart 30. Taka transakcja opłaca się obydwu stronom. W razie odmowy wracamy do poprzedniej strategii i pytania o rabat, na które w tej sytuacji trudniej będzie sprzedawcy odpowiedzieć „nie”, ponieważ już raz nam odmówił.

Korzystając z Tych sposobów kupiłem:

• Markowe spodnie za 80% ceny (kupowałem więcej rzeczy i zapytałem jaki rabat przysługuje klientowi przy takiej kwocie)
• Buty trekkingowe warte 780 pln za 630 (finalnie wydałem w tym sklepie 790 pln – zamroziliśmy cenę i dodaliśmy skarpety i pasty do konserwacji. Dopłaciłem za sznurówki )
• Samochód z bieżącego roku w cenie takiej, w jakiej wystawione były u dealera samochody z roku poprzedniego. (transakcja przedłużała się z winy dealera… dał mi pretekst do „dociśnięcia z rabatami”)
• niezliczone ilości mniejszych i większych rzeczy – książki, ubrania, akcesoria komputerowe, opony samochodowe, owoce, wycieczki…

Na pytanie o kwotę graniczną, od której warto negocjować, musimy odpowiedzieć sobie sami. Z pewnością warto ćwiczyć w każdej sytuacji, nawet przy zakupach za kilka złotych. Wyrabiamy w ten sposób nawyk, uczymy się rozmawiać o cenach, przełamujemy nieśmiałość, sprawdzamy co działa.

Podsumowując – pytajcie co da się zrobić z ceną, a za zaoszczędzone pieniądze idźcie na triumfalną kolację zwycięzców. Jak tak dalej pójdzie, będziemy się razem odchudzać w Spa. Oczywiście za mniejsze pieniądze. :

Tags: korzyść, kupowanie, negocjacje, rabat, sklep